半岛bandao体育-“裸采”与“硬折扣”,正在偷袭传统经销商
2025/02/03   半岛bandao体育

来源:整点消费(ID:ZDXFBA)

1999年,电商在国内兴起,彼时,就有人号称要取代传统经销商;2016年,进入新零售时代,以阿里零售通和京东新通路为代表的平台崛起,也有人号称“要革传统经销商的命”;再到后来的社区团购、即时零售……

时至今日,电商依旧无法取代线下;新零售品台逐渐走向失败;社区团购降温,即时零售只是一种补充,而经销商,依旧存在。

但今日不同往日,商超逐渐采取“裸采”模式,直接跳过了经销商;而主打折扣的各类超市崛起,让经销商的价格优势不断被瓦解。有经销商向整点消费(ID:ZDXFBA)表示:“这两种模式的夹击,比以前各种平台给经销商带来的冲击要大得多。”

“裸采”与“硬折扣”盛行

裸采,系今年以来部分大型商超渠道实施的新型采买模式,即商超系统直接从厂家采购。值得一提的是,在此等模式之下,商超要求更具体:一是低价,要与经销商同价;二是自主定价,卖多少得商超系统自己定;三是品牌,从品类前五开始。

经常逛商超的消费者就会发现,超市为什么每天都有打折促销?

主要原因就是过去商超的盈利模式中,传统的低买高卖只是其中的一小部分,而商超盈利的更多来源则是对供货商提出的进场费、条码费、陈列分、各类促销及扣点,随着经销商的利润空间越来越薄,商超的这种模式也开始被经销商“抵制”。

而商超过去的操作模式,除了商超本身之外,很少有人占到“便宜”。消费者购买的商品价格并不低,但落到供货商的利润却并不高,反而要承担各种账期费用和锁码的风险。“商超跑路,供货商追货款”的新闻更是屡见不鲜。

所以传统商超到了不得不变的紧急时刻,这也是为什么胖东来爆改其他超市能获得如此大的关注。

然而,要分经销商“蛋糕”的远不止商超的裸采模式,而遍地开花的折扣批发超市更是让经销商的业务遭受更大冲击。

12月21日,“量贩零食第一股”万辰集团旗下来优品宣布进军折扣超市赛道,首店将于1月10日在合肥开业。最为关键的是,折扣超市和此前的折扣零食店不同,除了此前的食品饮料之外,部分门店相继扩增了米面粮油、个护日化、家用百货甚至还有预制菜、冻品、熟食、调味等其他品类,SKU数量也较此前增加不少。

更为关键的是,这些折扣超市除了直接向消费者卖产品之外,还兼具“批发部”的作用,向周边的夫妻老婆店或其他下沉市场的终端分销自己的货品。如此一来,各大终端的进货渠道又多了一条,势必会对传统代理商的业务形成直接竞争。

值得一提的是,在折扣批发超市赛道,万辰集团都已经算是“后来者”了。

9月27日,坐拥3500多家门店的量贩零食品牌零食有鸣对外官宣,进军硬折扣全品类批发超市;12月11日,零食有鸣对外表示,旗下硬折扣全品类零售品牌“零食有鸣批发超市”门店数已经突破1000家,成为业界首个千店品牌。

此外,三只松鼠通过并购爱折扣进军综合品类折扣超市;零食优选推出“惠真”批发超市;爱零食、恰货铺子、喜喜零食等纷纷转型硬折扣超市……而折扣超市赛道本身就越来越拥挤,除了门店超8000家的乐尔乐之外,还有奥特乐、奥乐齐、冠华等等。

传统经销商被“偷袭”

经过前几轮新风潮“洗礼”之后,现在的经销商基本都是精英。并,作为一个靠“低买高卖”和厂家返点为盈利的群体,对于传统企业而言依旧非常重要。

比如,伊利集团就为261个经销商颁发专项奖励,奖金高达5600万元,并且,经销商返利金额也超过了3亿元。而另一家传统饮品巨头娃哈哈,也对优秀经销商进行了表彰,发放近亿元奖励。此外,像元气森林、好望水等,也都将经销商合作伙伴摆到了最重要的位置。

但对于经销商自身而言,同时面临着厂家任务持续增加、区域面积不断缩小、终端动销不畅、下游客户拿货积极性降低等挑战。尤其在“质价比”大行其道的当下,“不买贵的只卖对的”成为消费者首选。

因此,无论对于消费者而言,还是下游终端商而言,“哪里便宜就在哪买”成为了主流的考量指标。而当下盛行的折扣超市,就成为了不少终端商家进货的新选择。

据一位乐尔乐加盟商向整点消费(ID:ZDXFBA)透露,自己在当地做了今20年经销商,也曾先后代理了多家大品牌,但在调整期毅然放弃了传统代理商业务,转而进军折扣超市。对于取舍之间带来的不小损失,该加盟商直言:“长痛不如短痛。”

“我们有很多产品卖价比经销商拿货价还低。”据他介绍,因为他的门店刚开业不久,目前当地零售终端在他加盟的乐尔乐拿货的虽然也有一些,但现在还并不多。据他透露:“相比在代理商手里拿货,一二线品牌的价格其实差别并不大,但二三线以下的低线品牌价格优势还是很明显的。”

由此可见,大牌产品,在哪进货都差不多,但大牌产品的利差相对也更小,所以一般经销商会选择几个大品牌再带几个小品牌,大品牌保量,也保证对终端的拓展能力,小品牌才是真正的盈利大头。

当经销商手里的小品牌失去了价格优势,零售终端的拿货热情自然就冷却了。

所以,对经销商群体而言,依靠品牌的时代正在逐步走向消亡,而经销商要想活得好,除了与时俱进的经营能力之外,更重要的还是做好服务,转型服务商,才能让下游客户不被“低价格”挖走。